การตลาด B2B คืออะไร กลยุทธ์และแนวโน้มทางการตลาด

การตลาดเป็นฟังก์ชันสำคัญของทุกธุรกิจ ไม่ว่าลูกค้าเป้าหมายจะเป็นผู้บริโภครายบุคคลหรือองค์กรก็ตาม

แต่แบรนด์ B2B รายใหญ่อย่าง Salesforce, Microsoft และ Oracle รู้ดีว่า การทำ การตลาด ให้ธุรกิจอื่นไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะมักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน รวมถึงขั้นตอนอนุมัติหลายชั้น

อย่างไรก็ดี แก่นของเรื่องยังเหมือนเดิม นักการตลาด B2B ก็ยังสื่อสารกับ “คน” ไม่ใช่องค์กรที่ไร้ตัวตน ดังนั้นหลักการตลาดพื้นฐานจึงยังใช้ได้เสมอ

การตลาด B2B คืออะไร

การตลาด B2B หรือ Business-to-business marketing คือการทำตลาดสินค้าและบริการให้แก่ธุรกิจอื่น แทนที่จะขายให้ผู้บริโภครายบุคคลโดยตรง

ส่วนการทำตลาดกับผู้บริโภคปลายทางเรียกว่า การตลาด B2C หรือ Business-to-consumer marketing ตัวอย่างแบรนด์ B2C ที่คุ้นเคย ได้แก่ Walmart, Starbucks และ Apple ความแตกต่างของกลุ่มเป้าหมายส่งผลต่อทุกองค์ประกอบของแผนการตลาด B2B ตั้งแต่กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ในช่วงแรกไปจนถึงวงจรการขายที่ยาวกว่า

การตลาด B2B แบ่งออกเป็น 2 แนวทางหลัก ได้แก่ Lead-based marketing และ Account-based marketing

การตลาดแบบเน้นลีด (Lead-based marketing)

Lead-based marketing เป็นแนวทางการตลาดแบบกว้างที่มุ่งดึงดูดลูกค้าองค์กรให้ได้มากที่สุด โดยสื่อสารกับผู้คนจำนวนมาก ไม่ว่าคนเหล่านั้นจะตรงกับกลุ่มเป้าหมายหลักหรือไม่ก็ตาม

ฟันเนลของ Lead-based marketing จะกว้างมากในช่วงบน เพราะแนวทางนี้เน้นรวบรวมลีดให้ได้มากที่สุด โดยยังไม่ได้ให้ความสำคัญกับคุณภาพของลีดมากนัก เมื่อลีดจำนวนมากค่อยๆ เคลื่อนผ่านแต่ละขั้นของฟันเนล สุดท้ายอาจมีเพียงส่วนน้อยที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการจริง

การตลาดแบบเจาะจงบัญชีลูกค้า (Account-based marketing)

Account-based marketing เป็นแนวทางที่ออกแบบมาสำหรับลูกค้า B2B ที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ โดยมองลูกค้าแต่ละรายเสมือนเป็นตลาดหนึ่งแห่ง หาก Lead-based marketing ใช้แนวทางเดียวเพื่อสื่อสารกับคนจำนวนมาก Account-based marketing จะให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์เฉพาะราย

บัญชีลูกค้าแต่ละรายและเส้นทางการตัดสินใจซื้อย่อมแตกต่างกัน ธุรกิจ B2B ที่ใช้กลยุทธ์นี้จึงเลือกบริษัทที่ต้องการให้เป็นลูกค้า แล้ววางแผนเข้าถึงแต่ละรายโดยเฉพาะ

ด้วยเหตุนี้ ฟันเนลจึงแคบกว่าตั้งแต่ช่วงบน เนื่องจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้รับการคัดเลือกไว้แล้ว และโดยทั่วไปมีแนวโน้มที่จะอยู่ใกล้จุดคอนเวิร์ตมากกว่าลีดที่ได้จากแนวทางการตลาดแบบกว้าง

การตลาด B2B กับ B2C ต่างกันอย่างไร

ความต่างหลักระหว่าง B2B และ B2C marketing อยู่ที่กลุ่มเป้าหมาย B2B ขายให้ธุรกิจ ส่วน B2C ขายให้ผู้บริโภครายบุคคล หลักการตลาดพื้นฐานยังเหมือนกันทั้ง 2 แบบ แต่กลยุทธ์และวิธีลงมือทำจะต่างกัน เพราะผู้ชมไม่เหมือนกัน ความต่างสำคัญ มีดังนี้

• ผู้ตัดสินใจซื้อ โดยทั่วไปแล้ว B2C มักมีคนตัดสินใจเพียง 1 คน แต่ใน B2B มักมีหลายฝ่ายเข้ามาเกี่ยวข้อง การตัดสินใจซื้ออาจต้องส่งต่อให้ผู้บริหารอนุมัติ และอาจต้องรับฟังความเห็นจากทีมด้วย ความพยายามที่ใช้ในการเลือกซอฟต์แวร์ใหม่ให้ทีมขาย จึงมักมากกว่าการตัดสินใจซื้อแว่นตาอันใหม่
• วงจรการขาย เมื่อมีผู้ตัดสินใจเพียง 1 คน วงจรการขายแบบ B2C จึงมักสั้นกว่า แน่นอนว่าระยะเวลายังต่างกันได้ตามราคาสินค้า แต่สำหรับ B2B วงจรการขายมักยาวกว่า เพราะต้องผ่านหลายขั้นตอนของการให้ข้อมูลและการอนุมัติ
• กลยุทธ์แบรนด์ การสร้างแบรนด์แบบ B2C มักสื่อสารกับอารมณ์ของลูกค้า ขณะที่แบรนด์ B2B มักโน้มน้าวด้วยเหตุผล ใช้ข้อมูลและกรณีศึกษาอย่างเป็นทางการ เพื่อแสดงให้เห็นว่าสินค้าหรือบริการนั้นเป็นคำตอบที่เชื่อถือได้สำหรับปัญหาที่ลูกค้ากำลังเจอหรือกังวลอยู่

วิธีวางแผนการตลาด B2B

ไม่มีแผนการตลาดแบบสำเร็จรูปที่ใช้ได้กับทุกธุรกิจ B2B แล้วรับประกันความสำเร็จ แต่หลักพื้นฐานของการวางแผนการตลาดยังนำไปใช้ได้กับธุรกิจส่วนใหญ่

1. กำหนดตำแหน่งแบรนด์

Brand positioning ช่วยให้สินค้าและแบรนด์โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ลองคิดว่าสินค้าหรือบริการกำลังแก้ปัญหาอะไร และอะไรที่ทำให้แตกต่าง พูดอีกแบบคือ ช่วยคลาย pain point เรื่องไหน และต่างจากทางเลือกอื่นอย่างไร

จุดเด่นนั้นอาจเป็นคุณภาพที่เหนือกว่า บริการลูกค้าที่ดี ใช้งานหรือติดตั้งง่าย หรือราคาที่แข่งขันได้ หากสินค้ามีหลาย use case ก็อาจต้องมี positioning หลายเวอร์ชันให้เหมาะกับแต่ละกลุ่ม

2. ระบุกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายคือลูกค้าในอุดมคติของแบรนด์ ซึ่งอาจนิยามได้จากหลายปัจจัย เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท พื้นที่ที่ดำเนินธุรกิจ รายได้ต่อปี หรือจำนวนปีที่เปิดกิจการ โดยมากแล้วกลุ่มนี้มักมีปัญหาที่สินค้าหรือบริการช่วยแก้ได้ หรือมีความต้องการที่ตอบโจทย์ได้พอดี

3. วางกลยุทธ์ช่องทาง

เมื่อรู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร ขั้นต่อไปคือต้องหาว่าจะเข้าถึงคนกลุ่มนี้ได้อย่างไรและที่ไหน นี่คือบทบาทของช่องทางการตลาด โดยช่องทางการตลาดคือวิธีแชร์คอนเทนต์ ซึ่งมีได้หลายแบบ เช่น

โซเชียลมีเดีย

LinkedIn มักเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่นักการตลาด B2B ใช้มากที่สุด เพราะเป็นเครือข่ายที่เน้นเรื่องงานโดยตรง แต่ก็ยังใช้ Instagram, Facebook, Twitter และแพลตฟอร์มอื่นๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้เช่นกัน

โซเชียลมีเดียเป็นได้ทั้งช่องทางแบบออแกนิค ซึ่งใช้งานได้โดยไม่ต้องจ่ายเงิน และช่องทางแบบ paid ที่ช่วยกระจายคอนเทนต์ไปไกลกว่าฐานผู้ติดตามเดิม

อีเมล

นักการตลาด B2B ใช้อีเมลส่งคอนเทนต์และข้อความไปยังคนที่เคยให้ข้อมูลอีเมลไว้กับธุรกิจได้ อาจเริ่มจากอีเมลต้อนรับสำหรับผู้สมัครใหม่ ต่อด้วยคำเชิญเข้าร่วมเว็บบินาร์ หรือส่งบทความใหม่จากบล็อก

โฆษณาแบบเสียเงิน

นักการตลาด B2B สามารถซื้อโฆษณาบนเสิร์ชเอนจิน หรือแสดงโฆษณาบนเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่น เอเจนซีโฆษณาดิจิทัลในนิวยอร์กอาจจ่ายเงินเพื่อให้เว็บไซต์ขึ้นเป็นผลลัพธ์อันดับ 1 เมื่อมีคนค้นหา “digital ad agencies NYC”

บล็อก

บล็อกอาจไม่ใช่ช่องทางที่ทำหน้าที่กระจายคอนเทนต์โดยตรง แต่เป็นศูนย์รวมคอนเทนต์ที่นักการตลาดใช้ส่งต่อให้ว่าที่ลูกค้าเข้ามาอ่านได้ คุณสามารถโพสต์ได้ตั้งแต่บทความสาย SEO เพื่อขยายช่วงบนของฟันเนล ไปจนถึงบทความเปรียบเทียบสินค้า ระหว่างแบรนด์กับคู่แข่ง เพื่อช่วยปิดการขาย

4. ใช้เครื่องมือการตลาด B2B ให้คุ้ม

Shopify B2B

ถ้าทำธุรกิจ B2B ecommerce เครื่องมือที่ช่วยเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นและเพิ่มยอดขายได้ดีมากก็คือ Shopify ด้วยฟีเจอร์ Shopify B2B คุณสามารถสร้างเว็บไซต์ที่รวมการขายแบบ B2B และ DTC (direct to consumer) ไว้ในที่เดียว

แพลตฟอร์มแบบ All-in-one ที่ยืดหยุ่นอย่าง Shopify ช่วยให้ตอบโจทย์การขายแบบ Omnichannel ที่ลูกค้าคาดหวังในวันนี้ได้ พร้อมลดความซับซ้อนของงานภายใน และทำให้ทุกฝ่ายอ้างอิงข้อมูลจากแหล่งเดียวกัน

ความสามารถในการปรับประสบการณ์ซื้อให้เหมาะกับลูกค้า B2B คือเหตุผลที่ Brooklinen ย้ายธุรกิจขายส่งมาอยู่บน Shopify ก่อนหน้านี้ทีมงานใช้กระบวนการขายที่ทำด้วยมือเป็นหลัก โดยพึ่งคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์และอีเมล เมื่อใช้ B2B บน Shopify ทางแบรนด์จึงเพิ่มร้านค้าอีก 1 แห่งสำหรับผู้ซื้อ B2B โดยเฉพาะ ร้านนี้ใช้ภาพลักษณ์เดียวกับฝั่ง DTC แต่เพิ่มฟังก์ชันอย่างราคาขายส่งและสินค้าพิเศษเฉพาะกลุ่ม

“บน Shopify ทีมของเรามีอิสระและมีพื้นที่มากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า แทนที่จะ

แค่ทำธุรกรรมให้จบไป” Nicolas Lukac ผู้อำนวยการฝ่าย emerging channels ของ Brooklinen กล่าว “เราใช้เวลากับการทำความเข้าใจลูกค้ามากขึ้น และเสียเวลากับงานกรอกข้อมูลด้วยมือน้อยลง ทำให้ส่งมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมได้ทั้งกับลูกค้า DTC ลูกค้า B2B รวมถึงลูกค้าร้านค้าปลีก”

Semrush

Semrush เป็นแพลตฟอร์มแบบ All-in-one ที่ช่วยเพิ่มการมองเห็นบนโลกออนไลน์และยกระดับประสิทธิภาพการตลาด นักการตลาดมากกว่า 10 ล้านคนใช้งาน Semrush และยังเป็นเครื่องมือหลักของบริษัทในกลุ่ม Fortune 500 ถึง 30%

เมื่อมีบัญชี Semrush ก็จะเข้าถึงเครื่องมือที่ช่วยเรื่องต่อไปนี้ได้

• Search engine optimization (SEO)
• การวิจัยคู่แข่ง
• โฆษณา PPC
• คอนเทนต์มาร์เก็ตติ้ง
• การวิจัยตลาดและคีย์เวิร์ด

Semrush ยังมีเครื่องมือเด่นอย่าง Site Audit ที่วิเคราะห์สุขภาพเว็บไซต์เพื่อหาปัญหาที่กระทบอันดับค้นหา และ Market Explorer ที่ช่วยเปิดมุมมองกลยุทธ์การตลาดของคู่แข่ง ฟีเจอร์ส่วนใหญ่ใช้งานได้ผ่านบัญชีฟรี แต่ถ้าต้องการเครื่องมือเชิงลึกมากขึ้น แพ็กเกจแบบเสียเงิน เริ่มต้นที่ประมาณ 4,300 บาทต่อเดือน

Hunter

หากต้องการสร้างกระบวนการค้นหาและติดต่อลูกค้าเป้าหมาย Hunter เป็นเครื่องมือที่ตอบโจทย์ เพียงระบุโดเมนหรือชื่อบริษัทที่ต้องการติดต่อ เครื่องมือจะช่วยค้นหาผู้ติดต่อที่เหมาะสมที่สุด นอกจากนี้ ยังสามารถตรวจสอบความถูกต้องของอีเมลเพื่อลดอัตราการตีกลับ และรวบรวมข้อมูลติดต่อ เช่น ชื่อ ตำแหน่งงาน และบัญชีโซเชียลมีเดีย

Google Analytics

Google Analytics (GA) ควรเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักของนักการตลาด B2B เพราะช่วยให้เห็นภาพรวมว่าผู้เข้าชมค้นพบเว็บไซต์ได้อย่างไร และมีปฏิสัมพันธ์กับเว็บไซต์ในรูปแบบใด เพื่อนำข้อมูลไปปรับปรุงประสบการณ์การใช้งานให้ดียิ่งขึ้น

คุณสามารถดูได้ว่าผู้เข้าชมเปิดหน้าใด ทำกิจกรรมอะไรบนเว็บไซต์ และใช้อุปกรณ์ประเภทใด ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้ประเมินประสิทธิภาพของเว็บไซต์ ตรวจสอบว่ากลยุทธ์การตลาดได้ผลหรือไม่ และค้นหาหน้าที่ควรปรับปรุงเพื่อเพิ่มคอนเวอร์ชัน

5. สร้างคอนเทนต์และสื่อการตลาด

ผู้ซื้อ B2B จำนวน 42% ระบุว่า โดยทั่วไปจะดูหรืออ่านคอนเทนต์ 3-5 ชิ้นก่อนพูดคุยกับทีมขาย สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก คอนเทนต์เหล่านี้ถือเป็นการมีปฏิสัมพันธ์ที่มีความหมายกับแบรนด์เป็นครั้งแรก ดังนั้น วิธีสร้างความโดดเด่นคือการนำเสนอคอนเทนต์ที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง

รูปแบบคอนเทนต์ที่พบได้บ่อยมีดังนี้

• บทความบล็อก บทความบล็อกคือคอนเทนต์ที่เผยแพร่บนเว็บไซต์ สามารถปรับความยาวได้ตามความเหมาะสม และครอบคลุมหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ผู้บริหารอาจเขียนบทความเชิงวิสัยทัศน์และความเชี่ยวชาญ เพื่อนำเสนอมุมมองในภาพรวมหรือแบ่งปันวิสัยทัศน์เกี่ยวกับอนาคตของอุตสาหกรรม ส่วนทีมการตลาดผลิตภัณฑ์อาจเขียนบทความแนะนำฟีเจอร์ใหม่ที่เพิ่งเปิดตัว
• คอนเทนต์แบบลงทะเบียนเพื่อเข้าถึง คอนเทนต์ประเภทนี้กำหนดให้ผู้สนใจกรอกแบบฟอร์มก่อนจึงจะเข้าถึงได้ เนื่องจากผู้สนใจต้องแลกด้วยข้อมูลที่มีค่า เช่น ข้อมูลติดต่อ อุตสาหกรรม หรือตำแหน่งงาน คอนเทนต์ที่ได้รับจึงควรมีคุณค่าสูงกว่าคอนเทนต์ทั่วไปบนบล็อกอย่างชัดเจน เช่น รายงานเชิงลึก (White Paper) หรือ E-book เมื่อได้รับข้อมูลแล้ว ธุรกิจสามารถใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติส่งอีเมลเป็นชุดเพื่อค่อยๆ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมาย
• วิดีโอและพอดแคสต์ วิดีโอและพอดแคสต์ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ชอบดูหรือฟังมากกว่าการอ่าน คอนเทนต์มัลติมีเดียเหล่านี้ช่วยบ่มเพาะความสัมพันธ์กับว่าที่ลูกค้า และนำทางไปสู่ขั้นต่อไปของเส้นทางการตัดสินใจซื้อ
• การสัมมนาออนไลน์ (Webinar) การสัมมนาออนไลน์หรือกิจกรรมวิดีโอถ่ายทอดสดสามารถทำหน้าที่คล้ายกับคอนเทนต์แบบลงทะเบียนเพื่อเข้าถึงได้ เนื่องจากผู้เข้าร่วมมักต้องระบุที่อยู่อีเมลก่อนเข้าร่วมงาน

6. ลงมือทำแคมเปญ

แคมเปญคือชุดกิจกรรมทางการตลาดที่สร้างขึ้นโดยมีแนวคิดหลักเพียงหนึ่งเดียวเป็นแกนกลาง ตัวอย่างเช่น แคมเปญอาจเริ่มจากการเผยแพร่คอนเทนต์ชิ้นสำคัญอย่างรายงานเชิงลึก แล้วนำไปโปรโมตต่อผ่านโซเชียลมีเดีย อีเมลอัตโนมัติ และโฆษณาแบบเสียเงิน

เพื่อให้สอดคล้องกับวงจรการขายของธุรกรรม B2B ที่ยาวนานกว่า แคมเปญลักษณะนี้อาจดำเนินต่อเนื่องเป็นเวลา 6-9 สัปดาห์ โดยควรให้ความสำคัญกับช่องทางโซเชียลมีเดียที่ผลการวิจัยกลุ่มเป้าหมายระบุว่ามีบทบาทมากที่สุดต่อผู้ซื้อเป้าหมายของธุรกิจ

สำหรับกิจกรรมที่ซับซ้อนขึ้นอย่างการสัมมนาออนไลน์ ธุรกิจอาจประชาสัมพันธ์ผ่านโซเชียลมีเดีย อีเมล และโฆษณาแบบเสียเงินล่วงหน้า 2 สัปดาห์ก่อนวันจัดงาน จากนั้นเพิ่มความถี่ในการสื่อสารผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดียในวันงาน ก่อนติดตามผลด้วยอีเมลที่จัดทำขึ้นสำหรับผู้เข้าร่วมโดยเฉพาะในช่วงหลายวันหรือหลายสัปดาห์หลังจบงาน

7. วัดผลและปรับปรุง

เมื่อเผยแพร่คอนเทนต์แล้ว ขั้นต่อไปคือการดูตัวชี้วัดประสิทธิภาพและหาวิธีปรับปรุงผลลัพธ์ให้ดียิ่งขึ้น เช่น หากชิ้นงานโฆษณาบน LinkedIn ไม่สามารถดึงทราฟฟิกได้ตามที่คาด อาจปรับชิ้นงานแล้วดูว่าผลลัพธ์ดีขึ้นหรือไม่

ตัวชี้วัดสำคัญของ B2B ที่ควรติดตาม มีดังนี้

Cost per lead

ลีดที่มีคุณภาพคือเป้าหมายของนักการตลาด B2B ทุกคน แต่ทุกทีมต่างมีงบประมาณจำกัด Cost per lead ใช้วัดว่าต้องใช้เงินเท่าไรในการได้มาซึ่งว่าที่ลูกค้า 1 ราย จึงเป็นตัวชี้วัดสำคัญที่ช่วยบอกได้ว่าแคมเปญมีประสิทธิภาพเพียงใด

Lead-to-conversion ratio

ตัวชี้วัดนี้เรียกอีกอย่างว่า Sales conversion rate ใช้วัดสัดส่วนของลีด B2B ที่มีคุณภาพและเปลี่ยนเป็นลูกค้าจริง ถือเป็นตัวชี้วัดสำคัญของฟันเนลการขาย และมักคำนวณเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน

Return on marketing investment (ROMI)

ROMI ใช้วัดว่าทุก 1 บาทที่ใช้ไปกับการตลาดสร้างรายได้กลับมาเท่าไร KPI นี้มักติดตามเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน เนื่องจากการปิดการขายแบบ B2B ต้องใช้เวลา ROMI ช่วยให้เห็นว่าการตลาดส่งผลต่อรายได้รวมมากเพียงใด และยังใช้เป็นเหตุผลสนับสนุนงบประมาณด้านการตลาดได้อีกด้วย

กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B

B2B Content Marketing

Content Marketing เป็นกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่เน้นการสร้างและเผยแพร่คอนเทนต์เชิงความรู้ที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าต่อกลุ่มเป้าหมาย จากผลสำรวจของ Semrush ผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่า การสร้างและเผยแพร่คอนเทนต์ให้มากขึ้น (52%) รวมถึงการปรับปรุงคอนเทนต์เดิม (51%) คือวิธีหลักในการเพิ่มทราฟฟิกแบบออร์แกนิกให้เว็บไซต์

คอนเทนต์มีได้หลายรูปแบบ เช่น วิธีใช้สินค้า คู่มือเชิงลึก อินโฟกราฟิก และเช็กลิสต์ โดยมีเป้าหมายเพื่อดึงผู้เข้าชมมายังเว็บไซต์หรือร้านค้าออนไลน์ และท้ายที่สุดเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการจริง

B2B Search Engine Optimization

SEO คือกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่เน้นปรับเว็บไซต์และคอนเทนต์ออนไลน์ให้ติดอันดับสูงขึ้นบนหน้าผลการค้นหา (SERPs) โดย 45% ของบริษัท B2B มีแผนเพิ่มงบประมาณด้าน Content Marketing ภายใน 12 เดือนข้างหน้า

เป้าหมายของ SEO คือการเพิ่มทราฟฟิกจากหน้าผลการค้นหามายังเว็บไซต์ ซึ่งท้ายที่สุดควรนำไปสู่จำนวนลูกค้าธุรกิจและรายได้ที่เพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับ Clothing Supplier ซึ่งปรากฏเป็นอันดับ 2 บน Google เมื่อค้นหาคำว่า “wholesale clothing suppliers”

B2B Social Media Marketing

SMM เป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในการโปรโมตสินค้าและบริการ เป้าหมายคือการเข้าถึงว่าที่ลูกค้าและผู้ติดตามให้มากขึ้น พร้อมสร้างความน่าเชื่อถือในตลาดเฉพาะทาง ปัจจุบันแบรนด์ B2B ใช้ช่องทางอย่าง LinkedIn, Instagram, Facebook และแม้แต่ TikTok เพื่อทำการตลาดออนไลน์

B2B Testimonials และ Case Studies

รีวิวจากลูกค้าและกรณีศึกษาเป็นเครื่องมือทรงพลังที่ช่วยให้นักการตลาด B2B สร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การนำเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้ามาเล่าช่วยให้เห็นคุณค่าของสินค้าและบริการได้ชัดเจนขึ้น ซึ่งส่งผลต่อความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในสายตาของว่าที่ลูกค้า อีกทั้งยังช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าสินค้าหรือบริการสามารถนำไปใช้แก้ปัญหาเฉพาะด้านได้อย่างไร

การใช้ Testimonials และ Case Studies อย่างเหมาะสมยังช่วยวางตำแหน่งแบรนด์ให้เป็นผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือในสายงาน และช่วยสร้างลีดให้กับธุรกิจได้อีกด้วย

B2B Lead Generation

Lead Generation มีบทบาทสำคัญต่อการตลาด B2B ทั้งช่วยให้ Sales Pipeline ไม่ขาดช่วง ระบุว่าที่ลูกค้า และสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสซื้อ นอกจากนี้ ยังช่วยให้แบรนด์เป็นที่รู้จักในตลาดและเพิ่มการรับรู้แบรนด์ได้อีกด้วย

B2B Referral

Referral Marketing คือการอาศัยลูกค้าที่พึงพอใจอยู่แล้วให้ช่วยแนะนำและสร้างลีด B2B รายใหม่ให้กับธุรกิจ Referral Program ที่ดีช่วยให้นักการตลาด B2B เข้าถึงลูกค้าใหม่ที่อาจไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยวิธีอื่น พร้อมทั้งเสริมความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์

B2B Email

Email Marketing ช่วยให้นักการตลาด B2B ส่งข้อความที่เฉพาะเจาะจงและปรับให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละกลุ่มได้ เมื่อแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลอย่างเหมาะสม ก็จะสามารถส่งข้อความไปยังกลุ่มที่มีแนวโน้มซื้อสูงได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น Typeform ส่งข้อมูลอัปเดตผลิตภัณฑ์และเทมเพลตที่ใช้งานได้บนแพลตฟอร์มให้แก่ผู้ใช้ฟรี วิธีนี้ช่วยกระตุ้นให้ผู้ใช้กลับมาใช้งาน Typeform มากขึ้น และเพิ่มอัตราการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้งาน

การทำโฆษณาแบบเสียเงินสำหรับ B2B

ผู้ทำธุรกิจสามารถใช้โฆษณาแบบเสียเงินเพื่อสร้างลีดและเข้าถึงว่าที่ลูกค้าได้ การกำหนดข้อความและกลุ่มเป้าหมายอย่างเจาะจงช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์และขยายการเข้าถึงไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น นอกจากนี้ ยังสามารถใช้โฆษณารีทาร์เก็ตเพื่อเข้าถึงผู้ที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ และโปรโมตข้อเสนอพิเศษได้อีกด้วย

Google Ads, LinkedIn Ads และ Facebook Ads เป็นช่องทางโฆษณาหลักที่นักการตลาด B2B นิยมใช้ และมักให้ผลลัพธ์ดีที่สุดเมื่อทำควบคู่กับกิจกรรมอื่น เช่น การตลาดคอนเทนต์ การตลาดผ่านอีเมล และ SEO

การตลาดผ่านวิดีโอสำหรับ B2B

การตลาดผ่านวิดีโอเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงโปรโมตสินค้าและบริการในรูปแบบที่น่าสนใจ วิดีโอช่วยสร้างความไว้วางใจ ถ่ายทอดข้อความสำคัญ และเพิ่มทั้งจำนวนลีดและยอดขาย

นักการตลาดมักสร้างวิดีโอสาธิตสินค้าและวิดีโออธิบายวิธีใช้งานเพื่อแนะนำสินค้าและบริการให้กับว่าที่ลูกค้า นอกจากนี้ ยังสามารถใช้วิดีโอรีวิวจากลูกค้าและกรณีศึกษาจริงเพื่อแสดงให้เห็นว่าสินค้าหรือบริการช่วยแก้ปัญหาให้ธุรกิจอื่นได้อย่างไร

นักการตลาด B2B ที่ใช้การตลาดผ่านวิดีโอมักมีอัตราคอนเวอร์ชัน การมีส่วนร่วม และการรับรู้แบรนด์สูงขึ้น อีกทั้งวิดีโอยังช่วยสร้างและบ่มเพาะลีดได้ตลอดทุกขั้นตอนของฟันเนลการขาย

พอดแคสต์สำหรับ B2B

พอดแคสต์เป็นวิธีที่ดีในการสื่อสารเรื่องราวของแบรนด์ไปยังผู้ฟังกลุ่มใหม่ และเปิดโอกาสให้ธุรกิจเข้าถึงว่าที่ลูกค้าและผู้ติดตามได้มากขึ้น

เมื่อผลิตคอนเทนต์ที่มีคุณภาพ ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และฟังเพลิน ผู้ฟังจะค่อยๆ เชื่อมั่นและมองเห็นคุณค่าของแบรนด์มากขึ้น เมื่อความไว้วางใจเพิ่มขึ้น โอกาสในการสร้างลีดก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

แคมเปญการตลาดผ่านพอดแคสต์ที่วางแผนและดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสามารถช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์ได้อย่างมาก เมื่อพอดแคสต์เริ่มได้รับความนิยม ผู้คนก็จะรู้จักแบรนด์มากขึ้น ซึ่งอาจนำไปสู่จำนวนลีดและลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

แนวทางทำการตลาด B2B ให้ได้ผล

แม้ลูกค้า B2B จะเป็นองค์กร แต่ผู้ตัดสินใจก็คือบุคคล ดังนั้น จึงมีหลักสำคัญที่ควรคำนึงถึงดังนี้

• เมื่อมีข้อมูลเชิงวิเคราะห์และแผนการตลาดที่วางไว้อย่างเหมาะสม ธุรกิจจะสามารถคาดการณ์ วัดผล และปรับปรุงกระบวนการตัดสินใจซื้อแบบ B2B ได้
• ทุกอย่างเริ่มต้นจากกลุ่มเป้าหมาย ธุรกิจต้องเข้าใจแรงจูงใจ ปัญหาที่ลูกค้าพบ และสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญอย่างลึกซึ้ง จากนั้นบันทึกข้อมูลเหล่านี้ไว้ใน Buyer Persona เพื่อให้ทีมอื่นนำไปใช้อ้างอิงได้
• กระบวนการตัดสินใจซื้อมีหลายขั้นตอน จึงควรออกแบบประสบการณ์ในแต่ละช่วงอย่างรอบคอบ เพื่อให้ว่าที่ลูกค้ายังคงมีส่วนร่วมตลอดฟันเนลการตลาด พร้อมจัดเตรียมข้อมูลที่ช่วยให้ลูกค้านำสินค้าและบริการไปเสนอต่อผู้มีส่วนเกี่ยวข้องภายในองค์กรได้ง่ายขึ้น
• ติดตามผลลัพธ์และปรับปรุงอย่างต่อเนื่องจนพบแนวทางที่ได้ผล จากนั้นจึงเพิ่มการลงทุนในรูปแบบการตลาดที่ให้ผลลัพธ์ดีที่สุด
• ลงทุนกับเครื่องมือการตลาดสำหรับ B2B เพื่อช่วยให้ทีมขายปิดการขายได้ง่ายขึ้น อย่างน้อยควรมีระบบบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) เครื่องมือทำงานร่วมกันภายในทีม เครื่องมือสร้างลีด และเครื่องมือวิเคราะห์ตลาด เพื่อให้กระบวนการทำงานคล่องตัวและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

ท้ายที่สุดแล้ว แม้จะเป็นการทำตลาดกับองค์กร แต่ผู้ตัดสินใจก็คือคน จึงควรสื่อสารอย่างเป็นธรรมชาติและเข้าใจความต้องการของอีกฝ่าย

เทรนด์การตลาด B2B

ภูมิทัศน์ของการตลาด B2B เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และการติดตามความเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม หากต้องการนำหน้าคู่แข่ง การอัปเดตเทรนด์ใหม่ๆ ก็เป็นสิ่งจำเป็น

ต่อไปนี้คือ 5 เทรนด์การตลาด B2B ที่ควรจับตา

การเติบโตของการตลาดแบบเจาะจงบัญชีลูกค้า

การตลาดแบบเจาะจงบัญชีลูกค้า (Account-based Marketing หรือ ABM) เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ของการตลาด B2B ที่มุ่งเน้นบัญชีลูกค้าสำคัญ แทนการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายในวงกว้าง ช่วงที่ผ่านมา ABM เติบโตอย่างต่อเนื่อง เพราะหลายธุรกิจเริ่มนำมาใช้เป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลหลัก

ABM มีข้อดีหลายประการ เช่น ROI ที่ดีขึ้น การทำงานที่สอดคล้องกันมากขึ้นระหว่างทีมขายและทีมการตลาด รวมถึงแคมเปญที่เจาะจงยิ่งกว่าเดิม อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้ก็มีความท้าทาย เช่น ความจำเป็นในการสร้างคอนเทนต์เฉพาะรายมากขึ้น และการวัดผลความสำเร็จที่ซับซ้อนกว่าเดิม

แม้จะมีความท้าทาย ABM ก็ยังเป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงและมีแนวโน้มได้รับความนิยมมากขึ้น หากกำลังพิจารณานำ ABM มาใช้กับธุรกิจ ตอนนี้ถือเป็นจังหวะที่ดีในการเริ่มวางแผนและลงมือทำ

การเติบโตอย่างต่อเนื่องของการตลาดคอนเทนต์

Technavio คาดการณ์ว่าตลาดการตลาดคอนเทนต์จะเติบโตเพิ่มขึ้นประมาณ 17.9 พันล้านบาทระหว่างปี 2025 ถึง 2029 โดยมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี 13.9% การเติบโตนี้ได้รับแรงหนุนจากการขยายตัวอย่างต่อเนื่องของการตลาดดิจิทัล และการที่ธุรกิจทุกขนาดหันมาใช้การตลาดคอนเทนต์มากขึ้น

นักการตลาด B2B ที่ทำบล็อกสร้างลีดได้มากกว่าผู้ที่ไม่ทำถึง 67% นี่เป็นเพียงหนึ่งในข้อดีของการทำบล็อก ส่วนข้อดีอื่นๆ ได้แก่ ประสิทธิภาพ SEO ที่ดีขึ้น ทราฟฟิกเว็บไซต์ที่เพิ่มขึ้น และอัตราคอนเวอร์ชันที่สูงขึ้น

B2B Marketer ที่ประสบความสำเร็จด้านการตลาดคอนเทนต์มักมีแผนงานที่จัดทำเป็นลายลักษณ์อักษรอย่างชัดเจน โดยควรระบุเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมาย หัวข้อคอนเทนต์ และช่องทางเผยแพร่ หากไม่มีแผนที่ชัดเจน การวัดผลและพัฒนาการตลาดคอนเทนต์จะทำได้ยากขึ้น

การเติบโตของการตลาดผ่านวิดีโอ

วิดีโอกำลังกลายเป็นรูปแบบคอนเทนต์ที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ หลายบริษัทใช้วิดีโอเพื่อเข้าถึงผู้ชมกลุ่มใหม่และดึงดูดว่าที่ลูกค้า ทั้งยังช่วยให้แบรนด์ดูเข้าถึงง่ายและมีความเป็นมนุษย์มากขึ้น ซึ่งช่วยสร้างความไว้วางใจได้เป็นอย่างดี

วิดีโอสำหรับงานการตลาดมีหลายรูปแบบ ตั้งแต่วิดีโอสาธิตสินค้าไปจนถึงคำรับรองจากลูกค้า หากเลือกใช้ได้อย่างเหมาะสม วิดีโอจะเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการสร้างลีดและเพิ่มยอดขาย

เคล็ดลับในการทำวิดีโอให้ได้ผลมีดังนี้

• สั้น กระชับ และได้ใจความ คนส่วนใหญ่มีช่วงความสนใจค่อนข้างสั้น ดังนั้น วิดีโอควรมีความยาวไม่เกิน 2 นาที
• ทำให้น่าดู ใช้ภาพและกราฟิกที่ดึงดูดความสนใจเพื่อทำให้ผู้ชมอยากดูต่อ
• มีคำกระตุ้นให้ดำเนินการที่ชัดเจน บอกให้ผู้ชมรู้ว่าควรทำอะไรต่อหลังจากดูวิดีโอจบ
• ทดลองหลายรูปแบบ ทดสอบวิดีโอหลายประเภทเพื่อดูว่ารูปแบบใดเหมาะกับธุรกิจมากที่สุด

หากยังไม่ได้ใช้วิดีโอในงานการตลาด ตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสำหรับการเริ่มต้น เพราะเมื่อมีกลยุทธ์ที่ดี วิดีโอสามารถช่วยเพิ่มทั้งจำนวนลีดและยอดขายได้อย่างมาก

พลังของการปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย

การปรับประสบการณ์ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม หากต้องการให้ได้ผล นักการตลาดควรสร้างคอนเทนต์ที่เกี่ยวข้อง ตรงกับความต้องการ และสื่อสารได้โดนใจกลุ่มเป้าหมาย

แนวทางนี้ช่วยให้แบรนด์สร้างความใกล้ชิดกับลูกค้าและผู้ที่กำลังสนใจแบรนด์ได้มากขึ้น ซึ่งมักนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและอัตราคอนเวอร์ชันที่สูงขึ้น

เมื่อใช้อย่างเหมาะสม การปรับประสบการณ์ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายสามารถช่วยเพิ่มทราฟฟิกเว็บไซต์ การมีส่วนร่วม อัตราคอนเวอร์ชัน และความพึงพอใจของลูกค้า จึงเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ควรให้ความสำคัญหากต้องการยกระดับผลลัพธ์ทางการตลาด

บทบาทที่เพิ่มขึ้นของ AI

AI มีบทบาทสำคัญมากขึ้นในโลกการตลาด โดยเฉพาะการตลาด B2B

ต่อไปนี้คือด้านที่ AI เข้ามามีบทบาทมากขึ้น

• ระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำขึ้น ข้อมูลและเทคโนโลยีการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วย AI ช่วยให้นักการตลาดระบุลักษณะของลูกค้าเป้าหมายและเข้าถึงกลุ่มดังกล่าวได้อย่างแม่นยำ
• ทำงานซ้ำๆ ให้เป็นอัตโนมัติ นักการตลาด B2B สามารถใช้ AI ทำงานซ้ำๆ เช่น การตลาดผ่านอีเมลและการสร้างลีดให้เป็นอัตโนมัติ จึงมีเวลาให้กับงานเชิงกลยุทธ์มากขึ้น
• ปรับข้อความและคอนเทนต์ให้เหมาะกับแต่ละราย เมื่อเข้าใจความต้องการและความสนใจของลูกค้าแต่ละราย AI จะช่วยให้นักการตลาดสร้างคอนเทนต์ที่เกี่ยวข้องและตรงกับความต้องการมากขึ้น
• ดึงข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลจำนวนมาก AI สามารถวิเคราะห์ชุดข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อค้นหารูปแบบและเทรนด์ที่ช่วยให้นักการตลาดตัดสินใจได้ดีขึ้น
• ปรับแคมเปญ B2B แบบเรียลไทม์ AI สามารถติดตามข้อมูลอย่างต่อเนื่องและปรับแคมเปญได้ทันที เพื่อให้แคมเปญมีประสิทธิภาพสูงที่สุด

ทั้งหมดนี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการนำ AI มาใช้กับการตลาด B2B และเมื่อเทคโนโลยีพัฒนาต่อไป เราก็มีแนวโน้มจะได้เห็นการใช้งานที่สร้างสรรค์และมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ตัวอย่าง B2B marketing

DARCHE

DARCHE ผู้นำตลาดอุปกรณ์เอาต์ดอร์และแคมปิ้งจากออสเตรเลียมาตั้งแต่ปี 1991 ปรับกลยุทธ์ B2B marketing ใหม่ด้วยการอัปเกรดมาใช้ Shopify ส่งผลให้ประสิทธิภาพของร้านค้าออนไลน์และประสบการณ์ใช้งานดีขึ้นอย่างชัดเจน

การเปลี่ยนครั้งนี้ช่วยให้กระบวนการสั่งซื้อแบบขายส่งลื่นขึ้น โดยคาดว่ายอดขาย B2B ในปี 2024 จะเพิ่มขึ้น 3 เท่าเมื่อเทียบกับปีก่อน ทราฟฟิกเว็บไซต์รายปีเพิ่มขึ้น 59% และทำยอดขายได้เกินกว่าที่เคยทำใน 12 เดือนภายในเวลาเพียง 4 เดือน

ฟีเจอร์ B2B ของ Shopify เช่น โปรไฟล์บริษัท แค็ตตาล็อกแบบกำหนดเอง รายการราคาเฉพาะบุคคล และการสั่งซื้อแบบ self-serve รวมถึงการเชื่อมต่อกับระบบ ERP ของ DARCHE ช่วยให้การจัดการสต๊อกดีขึ้น และมอบประสบการณ์ที่เหมาะกับทั้งลูกค้า B2B และ DTC การปรับปรุงเหล่านี้ไม่เพียงช่วยเพิ่มยอดขายและทราฟฟิกเว็บไซต์ แต่ยังวางรากฐานให้ DARCHE ขยายสู่ตลาดต่างประเทศได้ด้วย

Semrush

แบรนด์ซอฟต์แวร์ B2B อย่าง Semrush โปรโมตสินค้าและบริการทั่วโลกผ่าน Facebook Ads และ Instagram ads โดยรูปแบบโฆษณามีความหลากหลาย บางชิ้นใช้อินโฟกราฟิกเพื่อสื่อสารกับกลุ่มบนสุดของฟันเนลและช่วยแก้ปัญหาเบื้องต้น บางชิ้นเป็นวิดีโอที่เล่าเรื่องชวนสะดุดใจเกี่ยวกับการใช้งบโฆษณา

SparkToro

SparkToro เครื่องมือวิเคราะห์อินไซต์ผู้ชมสำหรับมืออาชีพ มีบล็อกที่ทำได้ดีมาก โดยทีมงานแชร์มุมมองเรื่องการตลาด การเป็นผู้ประกอบการ และการวิจัยผู้ชมอย่างสม่ำเสมอ ขณะเดียวกัน Rand และ Amanda ซึ่งเป็นภาพจำของแบรนด์ ก็อัปเดตความเคลื่อนไหวและแชร์ความคิดผ่านโซเชียลมีเดียเพื่อดึงดูดและสร้างแรงบันดาลใจให้คนลองใช้บริการ

Mailchimp

Mailchimp ใช้โซเชียลมีเดียเผยแพร่คอนเทนต์ที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์แก่ผู้ติดตามอย่างสม่ำเสมอ ตั้งแต่การแนะนำหนังสือ คลิปชวนขำ เคล็ดลับสั้นๆ ไปจนถึงวิดีโอจากงานล่าสุด

ตัวอย่างเช่น วิดีโอ TikTok ด้านล่างที่พูดถึงอีเมลติดตามตะกร้าสินค้าที่ถูกทิ้งไว้ มียอดรับชมมากกว่า 300,000 ครั้ง ซึ่งถือว่าสูงมากสำหรับแบรนด์ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล คอนเทนต์ของ Mailchimp มีทิศทางสม่ำเสมอและสะท้อนเอกลักษณ์ของแบรนด์ได้อย่างชัดเจน จึงเป็นตัวอย่างการตลาด B2B ที่น่าสนใจ

Descript

Descript เป็นซอฟต์แวร์วิดีโอออนไลน์แบบ all-in-one ที่ช่วยให้นักการตลาดวางแผน อัด และตัดต่อคอนเทนต์ได้ในที่เดียว ด้วยความที่เป็นเครื่องมือสายภาพ แบรนด์จึงลงทุนกับการเติบโตบน YouTube โดยโพสต์ทั้งวิดีโอสอนใช้งาน บันทึกอีเวนต์ไลฟ์ และอัปเดตสินค้า วิดีโอเหล่านี้ช่วยดึงลีดใหม่จาก YouTube และยังช่วยให้ลูกค้าที่จ่ายเงินอยู่แล้วใช้งานเครื่องมือได้เก่งขึ้น จึงมีแนวโน้มใช้งานต่อได้นานขึ้น